Chaque détaillant souhaite réaliser le plus grand nombre possible de ventes de qualité. L’un des moyens d’y parvenir est d’intégrer des techniques de vente incitative (également appelée vente suggestive) dans votre stratégie de vente globale.
La vente incitative n’est pas une nouvelle tactique dans le monde de la vente au détail, mais les technologies numériques transformatrices dont disposent les détaillants d’aujourd’hui offrent de nouvelles possibilités de mettre en œuvre la vente incitative avec un succès sans précédent.
Les professionnels de JRTech examinent avec nous 12 techniques de vente incitative dans le commerce de détail qui peuvent être rendues encore plus efficaces grâce aux récents développements de la technologie numérique.
Vente incitative ou upsell: définition
La vente incitative est une technique de vente employée par les entreprises pour encourager les clients à acheter un produit plus haut de gamme, à améliorer leur achat existant ou à ajouter des fonctions ou des services supplémentaires. Elle consiste à proposer aux clients une version plus haut de gamme ou plus avancée du produit qu’ils ont l’intention d’acheter, augmentant ainsi la valeur globale de la transaction. L’objectif principal de la vente incitative est d’améliorer la satisfaction du client tout en augmentant les ventes.
La vente incitative dans le commerce de détail est une stratégie efficace parce qu’elle tire parti de l’intérêt et de l’intention d’achat du client, en l’orientant vers une meilleure solution, plus complète. En mettant en avant les avantages, les caractéristiques ou la qualité supplémentaires d’un article plus cher, les entreprises peuvent convaincre les clients que l’option améliorée offre un meilleur rapport qualité-prix. Ce processus est souvent facilité par des vendeurs bien formés ou par des efforts de marketing ciblés, en ligne et hors ligne.
L’importance de la vente incitative
Par essence, la vente incitative profite aux entreprises en augmentant leur chiffre d’affaires, en améliorant les relations avec les clients et en créant une image de marque positive. Elle profite également aux clients en améliorant l’expérience globale d’achat et en garantissant qu’ils reçoivent les produits ou les services qui répondent le mieux à leurs besoins.
- Augmentation des recettes: La vente incitative stimule naturellement le chiffre d’affaires d’une entreprise en encourageant les clients à dépenser davantage. Ce revenu supplémentaire peut s’avérer crucial, notamment en période de ralentissement économique ou lorsqu’il s’agit de financer des expansions et des améliorations.
- Une meilleure satisfaction des clients: Si elle est mise en œuvre de manière efficace, la vente incitative consiste à proposer aux clients des produits ou des services qui correspondent à leurs besoins et à leurs désirs. En suggérant des articles complémentaires ou améliorés, les entreprises renforcent la satisfaction des clients. Les clients satisfaits sont plus susceptibles de revenir, ce qui favorise la rétention et la fidélisation de la clientèle. En recommandant des produits qui améliorent véritablement l’expérience du client, les entreprises démontrent leur engagement en faveur d’un service centré sur le client, ce qui se traduit par des commentaires positifs, des recommandations et la fidélisation de la clientèle.
- Avantage concurrentiel: sur un marché concurrentiel, les entreprises doivent se différencier. Offrir des options de vente incitative personnalisées et à valeur ajoutée peut permettre à une entreprise de se démarquer, en créant une proposition de vente unique que les concurrents peuvent ne pas avoir.
- Une gestion optimisée des stocks: En faisant la promotion de produits ou de services spécifiques, les entreprises peuvent gérer leurs stocks plus efficacement. La vente incitative permet aux entreprises de se concentrer sur la vente d’articles particuliers, ce qui évite le surstockage et minimise le gaspillage.
- Possibilités de ventes croisées: La vente incitative ouvre souvent la porte à la vente croisée, qui consiste à présenter aux clients des produits ou des services complémentaires qu’ils n’auraient peut-être pas envisagés. Cela permet au client de mieux comprendre la gamme de produits et d’augmenter potentiellement ses dépenses globales
Lorsqu’elle est pratiquée de manière éthique et avec une réelle considération pour les besoins du client, la vente incitative peut se traduire par une fidélisation accrue de la clientèle et des relations à long terme, car les clients apprécient l’attention et les conseils personnalisés fournis par l’entreprise. Examinons 12 exemples de ventes incitatives qui peuvent être soutenues par les technologies numériques.
1. Mentionner les offres et les ventes spéciales
L’une des façons de vendre des produits ou des services consiste à présenter aux clients des offres et des ventes spéciales. Pour que ce type de vente incitative soit efficace, la communication est essentielle.
Les promotions en ligne peuvent être portées à l’attention du consommateur par une équipe marketing expérimentée (interne ou externalisée) et par la publicité numérique.
Lorsqu’il s’agit de communiquer en magasin les ventes et les réductions, la technologie de l’affichage dynamique est essentielle pour faire passer votre message clairement, au bon client, au bon moment et au bon endroit. Cela vaut la peine de prendre le temps de développer des systèmes de messagerie de qualité pour mettre en œuvre la vente incitative en magasin, car la durée d’attention des clients est courte et une vente incitative mal construite via une plateforme numérique pourrait même faire plus de mal que de bien, et détourner les clients.
2. Offres groupées et possibilités d’acheter plus et d’économiser plus
En ce qui concerne les offres groupées et les promotions « achetez plus, économisez plus », il est important de permettre aux consommateurs de trouver facilement les produits qui sont regroupés pour les ventes. Ce type de vente incitative ne fonctionne que si les consommateurs peuvent trouver rapidement et facilement les produits « supplémentaires » qu’ils recherchent.
Adoptez la transformation numérique et intégrez l’IdO dans votre espace de vente pour que votre magasin fonctionne sans heurts et améliore l’expérience client. Cela augmentera les chances de ventes additionnelles grâce à une expérience d’achat efficace et personnalisée. La logistique est un élément clé.
3. Programmes de récompenses pour les clients
Les programmes de récompense, comme les systèmes de points, sont un excellent moyen d’encourager les consommateurs à dépenser davantage dans votre point de vente. Il s’agit généralement d’accumuler des points pour chaque dollar dépensé, qui peuvent être utilisés pour obtenir un cadeau, un achat ou une carte-cadeau.
Les programmes de récompense des clients exigent que vous communiquiez à ces derniers le nombre exact de points qu’ils obtiendront pour chaque vente, et l’utilisation d’étiquettes électroniques est un moyen efficace de rendre ces informations facilement accessibles et compréhensibles. Ces étiquettes ne se contentent pas d’afficher les prix au format numérique. Elles peuvent également afficher d’autres types d’informations, notamment des informations sur la marque et des points de récompense, selon les besoins.
Les programmes de récompense des clients impliquent également une gestion des données à grande échelle. Les consommateurs ne pourront pas encaisser leurs points s’ils n’ont pas été suivis avec précision et associés à l’acheteur individuel. Il est donc impératif de s’appuyer sur la technologie numérique, comme le logiciel GHGH, pour rendre ce type de vente incitative viable.
5. Le syndrome FOMO
Le syndrome FOMO – Fear Of Missing Out, ou Peur de rater quelque chose en français –, consiste à tirer le meilleur parti d’un sentiment de rareté ou d’urgence pour motiver les clients à acheter davantage. Cette technique de vente suggestive ne doit pas être utilisée n’importe comment: si vous allez trop loin, vous risquez de vous livrer à des pratiques contraires à l’éthique. Mais si vous respectez les limites de cette méthode et que vous vous en tenez à des tactiques telles que les ventes « aujourd’hui seulement », facilement présentées et adaptées grâce à l’utilisation d’écrans d’affichage dynamiques, le FOMO peut être un moyen efficace et légal de stimuler les ventes.
La précision des prix est essentielle à la vente incitative par FOMO. Si les clients ne sont pas convaincus de faire une bonne affaire en raison d’un étiquetage ou d’une signalisation des prix imprécis, vos efforts risquent de faire plus de mal que de bien. Les détaillants peuvent compter sur les étiquettes électroniques de gondole pour fournir des informations précises et actualisées sur les promotions et les prix courants, qui sont instantanément communiquées à votre système de point de vente, de sorte qu’il n’y ait pas de mauvaises surprises à la caisse. C’est l’un des nombreux avantages de la mise en œuvre d’une solution numérique complète pour le commerce de détail.
6. Le clienteling
Le clienteling consiste à traiter les clients comme des personnes à part entière, et non comme de simples consommateurs. C’est la base du développement de relations à long terme avec votre clientèle et de la fidélisation des clients, ce qui entraînera une fréquentation et des achats répétés.
Une gestion efficace des stocks est la clé du clientélisme. Face à une rupture de stock, de nombreux consommateurs iront non seulement chercher ailleurs ce dont ils ont besoin à ce moment-là, mais ils risquent aussi de changer leurs habitudes d’achat et d’éviter complètement votre magasin. Lorsque vous mettez en œuvre une stratégie de vente incitative, veillez à gérer efficacement vos stocks à l’aide de la technologie numérique, comme les étiquettes électroniques de gondole, afin de vous assurer que les produits dont vous faites la promotion sont en stock et prêts à sortir des rayons.
7. N’offrez pas trop d’options
La « surcharge de choix » existe ! Si vous proposez trop d’options lors d’une vente incitative, vous risquez de submerger vos clients et de les mettre mal à l’aise plutôt que de les aider.
Il est plus difficile pour les clients de déterminer le produit qu’ils souhaitent le plus s’ils sont trop occupés à essayer de faire le tri dans leurs choix. En outre, ils peuvent craindre de ne pas profiter des avantages des options qu’ils n’ont pas choisies, ce qui entraîne une insatisfaction plutôt qu’un sentiment de satisfaction du consommateur. Il est prouvé que moins il y a d’options, plus il y a de ventes.
Au lieu de proposer trop de choix, concentrez-vous sur l’évaluation précise des besoins de vos clients. Les étiquettes électroniques, associées à un système complet de gestion des stocks, constituent un moyen efficace d’y parvenir. Ce type de technologie numérique vous permet d’analyser les articles fréquemment achetés ensemble, les articles les plus populaires, ainsi que d’autres données relatives aux promotions et aux changements de prix. Une plateforme de données clients vous permettra d’analyser les habitudes de vos consommateurs et de leur proposer des choix qui les rendront plus heureux de visiter votre magasin.
8. Exploiter les données internes (first-party data)
Les données internes – ou first-party data – sont la clé pour comprendre la relation entre chaque client et votre entreprise. Il est particulièrement facile d’y accéder lors de la vente en ligne, car vous pouvez analyser les pages visitées, les produits achetés et une myriade d’autres comportements sur votre site de commerce électronique. Vous pouvez même avoir accès à certaines informations socio-économiques, telles que la localisation du client et son pouvoir d’achat moyen.
Plus vous en saurez sur vos clients, plus vous serez en mesure de choisir le type de techniques de vente incitative susceptibles de les intéresser et de déterminer quand il est plus approprié de les approcher par le biais de la vente suggestive. Le simple fait de savoir si un client est susceptible d’ouvrir un courriel post-achat peut vous permettre de consacrer votre temps et votre argent aux bons canaux de marketing.
N’oubliez pas qu’avec la transformation numérique qui bat son plein, les consommateurs disposent de nouveaux moyens d’interagir avec une marque, à la fois en ligne et par le biais de technologies connectées en magasin. Chaque évolution, comme la récente mise en œuvre du grab-and-go shopping, apporte une nouvelle opportunité pour les détaillants de collecter des données pertinentes et de mettre en œuvre des changements en fonction de ce qu’ils apprennent de l’analyse de ces données, rapidement et efficacement.
9. N’oubliez pas de faire de la vente incitative en ligne et en magasin
La fusion des expériences en ligne et hors ligne est vitale, et avoir des promotions identiques peut prendre du temps et poser des problèmes sans la bonne technologie pour soutenir vos efforts sur plusieurs canaux et sites.
En s’appuyant sur des systèmes numériques, les détaillants peuvent mettre en œuvre de manière transparente des promotions et des efforts de vente incitative en magasin et en ligne. Les modifications peuvent être apportées rapidement et les prix mis à jour presque instantanément. Cela signifie que vos clients peuvent accéder aux mêmes offres groupées, aux mêmes offres de type deux pour un et aux mêmes points de récompense en ligne qu’en magasin, ce qui élargit considérablement votre champ d’action et vos profits potentiels.
10. Mettez en avant votre engagement en faveur de l’environnement
Lors de la vente incitative, il est important de se concentrer sur les valeurs des clients et de faire des suggestions appropriées. En adaptant votre magasin à des tendances plus larges, telles que la durabilité du commerce de détail, vos clients seront plus enclins à accepter les tactiques de vente suggestive, car ils reconnaîtront votre engagement à l’égard des valeurs actuelles des consommateurs.
L’affichage numérique et les étiquettes électroniques sont deux des nombreux outils écologiques que les détaillants peuvent mettre en œuvre dans le cadre de leur transformation numérique. L’époque où l’on imprimait des étiquettes et des affiches qu’il fallait remplacer dès qu’une promotion ou une saison arrivait à son terme est révolue. Aujourd’hui, en quelques clics, les détaillants peuvent modifier les prix et mettre à jour la signalétique, en s’adaptant aux besoins actuels en magasin et en ligne, sans augmenter leur empreinte carbone. N’oubliez pas que les piles des étiquettes électroniques durent des années.
11. Utiliser les visuels pour augmenter les ventes
Dans l’environnement actuel de la vente au détail, les clients s’attendent à pouvoir voir comment un produit peut être utilisé avant de s’engager à faire un achat. Les visuels sont essentiels, et l’affichage dynamique est là pour vous aider, que vous ayez besoin d’afficher une vidéo de déballage ou un ensemble d’instructions détaillées.
Les visuels jouent également un rôle important dans la vente incitative. Un message de vente incitative efficace doit comprendre un texte court décrivant les avantages de l’achat suggéré, une image, des informations comparant les produits en question et beaucoup de couleurs pour coder un message facilement compréhensible.
12. Adaptez vos tactiques de vente incitative à votre secteur d’activité
Lorsque vous connaissez votre secteur d’activité, vous savez ce que veulent vos clients. Les tactiques de vente incitative doivent toujours refléter votre compréhension des besoins, des priorités et des points douloureux de vos clients. Par exemple:
- Matériel: Les clients ont besoin d’être informés et conseillés au cours du processus de vente incitative dans les quincailleries. En s’appuyant sur les étiquettes électroniques de rayonnage pour la tarification et la gestion des stocks, les ressources peuvent être mieux affectées à la présence d’un personnel formé, capable de répondre aux attentes des consommateurs, lorsqu’il s’agit d’obtenir l’aide dont ils ont besoin pour faire un bon choix, en particulier en cas de pénurie de main-d’œuvre.
- Les épiceries: Ce n’est un secret pour personne que les épiceries présentent des centaines, voire des milliers de produits sur leurs étagères, chacun nécessitant une étiquette de prix précise. Les promotions de vente incitative peuvent rapidement devenir complexes si ces étiquettes ne sont pas numérisées, car les programmes de points et les promotions deux pour un exigent une coordination minutieuse des données et des produits. Gardez vos ventes incitatives simples, chaque fois que vous le pouvez, et choisissez le support technologique approprié pour votre magasin.
Les produits pharmaceutiques: Les pharmacies contiennent aujourd’hui un large éventail de produits, et la vente incitative dans ce secteur n’est appropriée que pour certains articles. Savoir quels produits sont susceptibles d’être considérés comme complémentaires est essentiel pour réussir la vente incitative dans ce secteur, et rien ne peut remplacer la collecte de données efficace des outils numériques utilisés à cet effet.
Réussir l’upselling dans le commerce de détail avec les solutions numériques de JRTech
L’expérience client est en passe de supplanter le prix en tant que caractéristique déterminante d’une vente au détail réussie. En choisissant de faire de la vente incitative avec l’aide de la technologie numérique, comme les étiquettes électroniques de gondole, vous pouvez faire passer votre magasin au niveau supérieur et continuer à attirer le bon type de client avec le bon type d’offre.
Le marché des étiquettes électroniques ne cesse de croître, car de plus en plus de détaillants reconnaissent la valeur de cette technologie pour la réussite des ventes et de la gestion des magasins.
Contactez-nous dès aujourd’hui pour savoir comment JRTech peut vous aider à créer une expérience de vente incitative numérisée.
