Chaque détaillant souhaite réaliser le plus grand nombre possible de ventes de qualité. L’un des moyens d’y parvenir est d’intégrer des techniques de vente incitative (également appelée vente suggestive) dans votre stratégie de vente globale.

La vente incitative n’est pas une nouvelle tactique dans le monde de la vente au détail, mais les technologies numériques transformatrices dont disposent les détaillants d’aujourd’hui offrent de nouvelles possibilités de mettre en œuvre la vente incitative avec un succès sans précédent.

Les professionnels de JRTech examinent avec nous 12 techniques de vente incitative dans le commerce de détail qui peuvent être rendues encore plus efficaces grâce aux récents développements de la technologie numérique.

Vente incitative ou upsell: définition

La vente incitative est une technique de vente employée par les entreprises pour encourager les clients à acheter un produit plus haut de gamme, à améliorer leur achat existant ou à ajouter des fonctions ou des services supplémentaires. Elle consiste à proposer aux clients une version plus haut de gamme ou plus avancée du produit qu’ils ont l’intention d’acheter, augmentant ainsi la valeur globale de la transaction. L’objectif principal de la vente incitative est d’améliorer la satisfaction du client tout en augmentant les ventes.

La vente incitative dans le commerce de détail est une stratégie efficace parce qu’elle tire parti de l’intérêt et de l’intention d’achat du client, en l’orientant vers une meilleure solution, plus complète. En mettant en avant les avantages, les caractéristiques ou la qualité supplémentaires d’un article plus cher, les entreprises peuvent convaincre les clients que l’option améliorée offre un meilleur rapport qualité-prix. Ce processus est souvent facilité par des vendeurs bien formés ou par des efforts de marketing ciblés, en ligne et hors ligne.

L’importance de la vente incitative

Par essence, la vente incitative profite aux entreprises en augmentant leur chiffre d’affaires, en améliorant les relations avec les clients et en créant une image de marque positive. Elle profite également aux clients en améliorant l’expérience globale d’achat et en garantissant qu’ils reçoivent les produits ou les services qui répondent le mieux à leurs besoins.

• Augmentation des recettes: La vente incitative stimule naturellement le chiffre d’affaires d’une entreprise en encourageant les clients à dépenser davantage. Ce revenu supplémentaire peut s’avérer crucial, notamment en période de ralentissement économique ou lorsqu’il s’agit de financer des expansions et des améliorations.
• Une meilleure satisfaction des clients: Si elle est mise en œuvre de manière efficace, la vente incitative consiste à proposer aux clients des produits ou des services qui correspondent à leurs besoins et à leurs désirs. En suggérant des articles complémentaires ou améliorés, les entreprises renforcent la satisfaction des clients. Les clients satisfaits sont plus susceptibles de revenir, ce qui favorise la rétention et la fidélisation de la clientèle. En recommandant des produits qui améliorent véritablement l’expérience du client, les entreprises démontrent leur engagement en faveur d’un service centré sur le client, ce qui se traduit par des commentaires positifs, des recommandations et la fidélisation de la clientèle.
• Avantage concurrentiel: sur un marché concurrentiel, les entreprises doivent se différencier. Offrir des options de vente incitative personnalisées et à valeur ajoutée peut permettre à une entreprise de se démarquer, en créant une proposition de vente unique que les concurrents peuvent ne pas avoir.
• Une gestion optimisée des stocks: En faisant la promotion de produits ou de services spécifiques, les entreprises peuvent gérer leurs stocks plus efficacement. La vente incitative permet aux entreprises de se concentrer sur la vente d’articles particuliers, ce qui évite le surstockage et minimise le gaspillage.
• Possibilités de ventes croisées: La vente incitative ouvre souvent la porte à la vente croisée, qui consiste à présenter aux clients des produits ou des services complémentaires qu’ils n’auraient peut-être pas envisagés. Cela permet au client de mieux comprendre la gamme de produits et d’augmenter potentiellement ses dépenses globales

Lorsqu’elle est pratiquée de manière éthique et avec une réelle considération pour les besoins du client, la vente incitative peut se traduire par une fidélisation accrue de la clientèle et des relations à long terme, car les clients apprécient l’attention et les conseils personnalisés fournis par l’entreprise. Examinons 12 exemples de ventes incitatives qui peuvent être soutenues par les technologies numériques.

1. Mentionner les offres et les ventes spéciales

L’une des façons de vendre des produits ou des services consiste à présenter aux clients des offres et des ventes spéciales. Pour que ce type de vente incitative soit efficace, la communication est essentielle.

Les promotions en ligne peuvent être portées à l’attention du consommateur par une équipe marketing expérimentée (interne ou externalisée) et par la publicité numérique.

Lorsqu’il s’agit de communiquer en magasin les ventes et les réductions, la technologie de l’affichage dynamique est essentielle pour faire passer votre message clairement, au bon client, au bon moment et au bon endroit. Cela vaut la peine de prendre le temps de développer des systèmes de messagerie de qualité pour mettre en œuvre la vente incitative en magasin, car la durée d’attention des clients est courte et une vente incitative mal construite via une plateforme numérique pourrait même faire plus de mal que de bien, et détourner les clients.

2. Offres groupées et possibilités d’acheter plus et d’économiser plus

En ce qui concerne les offres groupées et les promotions « achetez plus, économisez plus », il est important de permettre aux consommateurs de trouver facilement les produits qui sont regroupés pour les ventes. Ce type de vente incitative ne fonctionne que si les consommateurs peuvent trouver rapidement et facilement les produits « supplémentaires » qu’ils recherchent. 

Adoptez la transformation numérique et intégrez l’IdO dans votre espace de vente pour que votre magasin fonctionne sans heurts et améliore l’expérience client. Cela augmentera les chances de ventes additionnelles grâce à une expérience d’achat efficace et personnalisée. La logistique est un élément clé.

3. Programmes de récompenses pour les clients

Les programmes de récompense, comme les systèmes de points, sont un excellent moyen d’encourager les consommateurs à dépenser davantage dans votre point de vente. Il s’agit généralement d’accumuler des points pour chaque dollar dépensé, qui peuvent être utilisés pour obtenir un cadeau, un achat ou une carte-cadeau. 

Les programmes de récompense des clients exigent que vous communiquiez à ces derniers le nombre exact de points qu’ils obtiendront pour chaque vente, et l’utilisation d’étiquettes électroniques est un moyen efficace de rendre ces informations facilement accessibles et compréhensibles. Ces étiquettes ne se contentent pas d’afficher les prix au format numérique. Elles peuvent également afficher d’autres types d’informations, notamment des informations sur la marque et des points de récompense, selon les besoins. 

Les programmes de récompense des clients impliquent également une gestion des données à grande échelle. Les consommateurs ne pourront pas encaisser leurs points s’ils n’ont pas été suivis avec précision et associés à l’acheteur individuel. Il est donc impératif de s’appuyer sur la technologie numérique, comme le logiciel GHGH, pour rendre ce type de vente incitative viable.

5. Le syndrome FOMO

Le syndrome FOMO – Fear Of Missing Out, ou Peur de rater quelque chose en français  –, consiste à tirer le meilleur parti d’un sentiment de rareté ou d’urgence pour motiver les clients à acheter davantage. Cette technique de vente suggestive ne doit pas être utilisée n’importe comment: si vous allez trop loin, vous risquez de vous livrer à des pratiques contraires à l’éthique. Mais si vous respectez les limites de cette méthode et que vous vous en tenez à des tactiques telles que les ventes « aujourd’hui seulement », facilement présentées et adaptées grâce à l’utilisation d’écrans d’affichage dynamiques, le FOMO peut être un moyen efficace et légal de stimuler les ventes.

La précision des prix est essentielle à la vente incitative par FOMO. Si les clients ne sont pas convaincus de faire une bonne affaire en raison d’un étiquetage ou d’une signalisation des prix imprécis, vos efforts risquent de faire plus de mal que de bien. Les détaillants peuvent compter sur les étiquettes électroniques de gondole pour fournir des informations précises et actualisées sur les promotions et les prix courants, qui sont instantanément communiquées à votre système de point de vente, de sorte qu’il n’y ait pas de mauvaises surprises à la caisse. C’est l’un des nombreux avantages de la mise en œuvre d’une solution numérique complète pour le commerce de détail.

6. Le clienteling

Le clienteling consiste à traiter les clients comme des personnes à part entière, et non comme de simples consommateurs. C’est la base du développement de relations à long terme avec votre clientèle et de la fidélisation des clients, ce qui entraînera une fréquentation et des achats répétés.

Une gestion efficace des stocks est la clé du clientélisme. Face à une rupture de stock, de nombreux consommateurs iront non seulement chercher ailleurs ce dont ils ont besoin à ce moment-là, mais ils risquent aussi de changer leurs habitudes d’achat et d’éviter complètement votre magasin. Lorsque vous mettez en œuvre une stratégie de vente incitative, veillez à gérer efficacement vos stocks à l’aide de la technologie numérique, comme les étiquettes électroniques de gondole, afin de vous assurer que les produits dont vous faites la promotion sont en stock et prêts à sortir des rayons.

7. N’offrez pas trop d’options

La « surcharge de choix » existe ! Si vous proposez trop d’options lors d’une vente incitative, vous risquez de submerger vos clients et de les mettre mal à l’aise plutôt que de les aider.

Il est plus difficile pour les clients de déterminer le produit qu’ils souhaitent le plus s’ils sont trop occupés à essayer de faire le tri dans leurs choix. En outre, ils peuvent craindre de ne pas profiter des avantages des options qu’ils n’ont pas choisies, ce qui entraîne une insatisfaction plutôt qu’un sentiment de satisfaction du consommateur. Il est prouvé que moins il y a d’options, plus il y a de ventes.

Au lieu de proposer trop de choix, concentrez-vous sur l’évaluation précise des besoins de vos clients. Les étiquettes électroniques, associées à un système complet de gestion des stocks, constituent un moyen efficace d’y parvenir. Ce type de technologie numérique vous permet d’analyser les articles fréquemment achetés ensemble, les articles les plus populaires, ainsi que d’autres données relatives aux promotions et aux changements de prix. Une plateforme de données clients vous permettra d’analyser les habitudes de vos consommateurs et de leur proposer des choix qui les rendront plus heureux de visiter votre magasin.

8. Exploiter les données internes (first-party data)

Les données internes – ou first-party data – sont la clé pour comprendre la relation entre chaque client et votre entreprise. Il est particulièrement facile d’y accéder lors de la vente en ligne, car vous pouvez analyser les pages visitées, les produits achetés et une myriade d’autres comportements sur votre site de commerce électronique. Vous pouvez même avoir accès à certaines informations socio-économiques, telles que la localisation du client et son pouvoir d’achat moyen. 

Plus vous en saurez sur vos clients, plus vous serez en mesure de choisir le type de techniques de vente incitative susceptibles de les intéresser et de déterminer quand il est plus approprié de les approcher par le biais de la vente suggestive. Le simple fait de savoir si un client est susceptible d’ouvrir un courriel post-achat peut vous permettre de consacrer votre temps et votre argent aux bons canaux de marketing. 

N’oubliez pas qu’avec la transformation numérique qui bat son plein, les consommateurs disposent de nouveaux moyens d’interagir avec une marque, à la fois en ligne et par le biais de technologies connectées en magasin. Chaque évolution, comme la récente mise en œuvre du grab-and-go shopping, apporte une nouvelle opportunité pour les détaillants de collecter des données pertinentes et de mettre en œuvre des changements en fonction de ce qu’ils apprennent de l’analyse de ces données, rapidement et efficacement.

9. N’oubliez pas de faire de la vente incitative en ligne et en magasin

La fusion des expériences en ligne et hors ligne est vitale, et avoir des promotions identiques peut prendre du temps et poser des problèmes sans la bonne technologie pour soutenir vos efforts sur plusieurs canaux et sites. 

En s’appuyant sur des systèmes numériques, les détaillants peuvent mettre en œuvre de manière transparente des promotions et des efforts de vente incitative en magasin et en ligne. Les modifications peuvent être apportées rapidement et les prix mis à jour presque instantanément. Cela signifie que vos clients peuvent accéder aux mêmes offres groupées, aux mêmes offres de type deux pour un et aux mêmes points de récompense en ligne qu’en magasin, ce qui élargit considérablement votre champ d’action et vos profits potentiels.

10. Mettez en avant votre engagement en faveur de l’environnement

Lors de la vente incitative, il est important de se concentrer sur les valeurs des clients et de faire des suggestions appropriées. En adaptant votre magasin à des tendances plus larges, telles que la durabilité du commerce de détail, vos clients seront plus enclins à accepter les tactiques de vente suggestive, car ils reconnaîtront votre engagement à l’égard des valeurs actuelles des consommateurs.

L’affichage numérique et les étiquettes électroniques sont deux des nombreux outils écologiques que les détaillants peuvent mettre en œuvre dans le cadre de leur transformation numérique. L’époque où l’on imprimait des étiquettes et des affiches qu’il fallait remplacer dès qu’une promotion ou une saison arrivait à son terme est révolue. Aujourd’hui, en quelques clics, les détaillants peuvent modifier les prix et mettre à jour la signalétique, en s’adaptant aux besoins actuels en magasin et en ligne, sans augmenter leur empreinte carbone. N’oubliez pas que les piles des étiquettes électroniques durent des années.

11. Utiliser les visuels pour augmenter les ventes

Dans l’environnement actuel de la vente au détail, les clients s’attendent à pouvoir voir comment un produit peut être utilisé avant de s’engager à faire un achat. Les visuels sont essentiels, et l’affichage dynamique est là pour vous aider, que vous ayez besoin d’afficher une vidéo de déballage ou un ensemble d’instructions détaillées. 

Les visuels jouent également un rôle important dans la vente incitative. Un message de vente incitative efficace doit comprendre un texte court décrivant les avantages de l’achat suggéré, une image, des informations comparant les produits en question et beaucoup de couleurs pour coder un message facilement compréhensible.

12. Adaptez vos tactiques de vente incitative à votre secteur d’activité

Lorsque vous connaissez votre secteur d’activité, vous savez ce que veulent vos clients. Les tactiques de vente incitative doivent toujours refléter votre compréhension des besoins, des priorités et des points douloureux de vos clients. Par exemple:

• Matériel: Les clients ont besoin d’être informés et conseillés au cours du processus de vente incitative dans les quincailleries. En s’appuyant sur les étiquettes électroniques de rayonnage pour la tarification et la gestion des stocks, les ressources peuvent être mieux affectées à la présence d’un personnel formé, capable de répondre aux attentes des consommateurs, lorsqu’il s’agit d’obtenir l’aide dont ils ont besoin pour faire un bon choix, en particulier en cas de pénurie de main-d’œuvre.
• Les épiceries: Ce n’est un secret pour personne que les épiceries présentent des centaines, voire des milliers de produits sur leurs étagères, chacun nécessitant une étiquette de prix précise. Les promotions de vente incitative peuvent rapidement devenir complexes si ces étiquettes ne sont pas numérisées, car les programmes de points et les promotions deux pour un exigent une coordination minutieuse des données et des produits. Gardez vos ventes incitatives simples, chaque fois que vous le pouvez, et choisissez le support technologique approprié pour votre magasin.

Les produits pharmaceutiques: Les pharmacies contiennent aujourd’hui un large éventail de produits, et la vente incitative dans ce secteur n’est appropriée que pour certains articles. Savoir quels produits sont susceptibles d’être considérés comme complémentaires est essentiel pour réussir la vente incitative dans ce secteur, et rien ne peut remplacer la collecte de données efficace des outils numériques utilisés à cet effet.

Réussir l’upselling dans le commerce de détail avec les solutions numériques de JRTech

L’expérience client est en passe de supplanter le prix en tant que caractéristique déterminante d’une vente au détail réussie. En choisissant de faire de la vente incitative avec l’aide de la technologie numérique, comme les étiquettes électroniques de gondole, vous pouvez faire passer votre magasin au niveau supérieur et continuer à attirer le bon type de client avec le bon type d’offre. 

Le marché des étiquettes électroniques ne cesse de croître, car de plus en plus de détaillants reconnaissent la valeur de cette technologie pour la réussite des ventes et de la gestion des magasins. 

Contactez-nous dès aujourd’hui pour savoir comment JRTech peut vous aider à créer une expérience de vente incitative numérisée.

Aujourd’hui, les consommateurs sont confrontés à une multitude d’options. Attirer et maintenir leur attention représente un défi majeur pour les commerçants. Ils sont bien conscients de l’impact positif ou négatif que cela peut avoir sur leur entreprise ou leur marque. Les détaillants doivent donc s’impliquer activement auprès de leur public cible et maintenir cette relation afin de fidéliser leur clientèle à long terme. La clé de cette réussite réside dans le développement d’une stratégie d’engagement client efficace spécifiquement adaptée au secteur de la vente au détail.

Définition de l’engagement client en magasin

L’engagement client dans le secteur de la vente au détail englobe les diverses façons dont une enseigne interagit avec sa clientèle actuelle et potentielle, que ce soit en personne ou en ligne. C’est une connexion émotionnelle entre le client et le processus d’achat, où les clients s’investissent suffisamment pour effectuer un achat. La compétition entre les détaillants se joue en grande partie sur la qualité de leur service, et l’engagement client joue un rôle crucial dans la fidélisation à la marque.

L’engagement client dans le commerce de détail consiste à tisser un lien émotionnel avec les clients et à leur offrir une expérience cohérente sur tous les canaux. La personnalisation est d’une importance capitale, car 66 % des consommateurs estiment maintenant qu’ils quitteront une marque si leur expérience n’est pas adaptée à leurs besoins. La transformation numérique est devenue un outil indispensable pour faciliter les interactions individuelles avec une marque, ce qui se traduit par des conversions accrues et une augmentation des revenus.

Comment l’engagement client a-t-il évolué en 2023 ?

De manière générale, l’engagement client a évolué en devenant plus axé sur le client, davantage personnalisé et numérisé, et les résultats des investissements accrus dans cet engagement côté numérique ont été remarquables.

Voici quatre transformations majeures de l’engagement client en 2023:

• L’orientation client: Les marques ne mettent plus l’accent sur les coûts et l’acquisition, mais se concentrent sur l’établissement de la confiance et de la fidélité des clients grâce à des expériences agréables.
• L’importance de la personnalisation: Les clients sont désormais plus enclins à quitter une marque si leur expérience n’est pas personnalisée, et 46 % des clients sont plus enclins à acheter lorsque leur expérience est adaptée à leurs besoins individuels.
• La demande croissante d’une expérience « phygitale » cohérente: Les clients recherchent une expérience fluide qui combine harmonieusement les canaux numériques et physiques au sein d’une même transaction.
• La pertinence du lien humain: Alors que les interactions deviennent de plus en plus numériques, la nécessité d’une connexion humaine s’est également accrue. Les marques cherchent ainsi à renforcer et à améliorer les relations humaines qu’elles entretiennent avec leurs clients.

Les marques reconnaissent également l’importance cruciale d’une expérience « phygitale » transparente et d’un lien humain pour instaurer la confiance et la fidélité des clients. Globalement, les détaillants signalent que leurs efforts pour accroître l’engagement ont entraîné une augmentation moyenne de 90 % de leur chiffre d’affaires.

Les avantages à améliorer l’engagement client

Le renforcement de l’engagement client comporte de nombreux avantages, tous liés à l’objectif principal d’accroître les ventes et les bénéfices. Bien que les détaillants puissent se poser des questions sur la rentabilité des efforts et des investissements nécessaires pour stimuler l’engagement, les données démontrent une corrélation directe entre l’engagement et les achats.

Voici quelques exemples illustrant comment les initiatives visant à améliorer l’engagement client contribueront au succès d’un magasin de détail:

• Accroissement de la fidélité des clients: Les clients engagés ont tendance à rester fidèles à une marque, ce qui réduit les coûts d’acquisition de nouveaux clients et les taux de désabonnement. Selon Bain & Company, les acheteurs de vêtements dépensent 67 % de plus par commande après avoir acheté pendant 30 mois auprès de la même entreprise.
• Augmentation des ventes et des conversions: L’engagement client renforce les relations, accroît la notoriété de la marque et, en fin de compte, stimule les ventes et les conversions.
• Collecte d’informations précieuses sur les clients: L’engagement client permet de recueillir des données essentielles sur les préférences, les comportements et les habitudes d’achat des clients. Ces informations peuvent être utilisées pour améliorer la satisfaction client et l’expérience globale, contribuant ainsi à augmenter la valeur à vie des clients (CLTV).
• Promotion de la marque par les clients: En engageant les clients et en leur offrant des expériences exceptionnelles, il est possible de créer une communauté de clients fidèles et satisfaits qui deviennent de fervents défenseurs de la marque. Cela peut avoir un impact significatif sur l’efficacité de votre présence en ligne, favorisant ainsi un marketing omnicanal plus efficace.
• Amélioration de la fidélisation des clients: L’engagement client peut renforcer la fidélité des clients et réduire les taux de désabonnement. Selon la Harvard Business Review, il coûte entre 5 % et 45 % de plus pour acquérir de nouveaux clients que pour fidéliser les clients existants. De plus, les nouveaux clients se convertissent à un taux de 5 % à 20 %, tandis qu’un client existant achète à un taux de 60 % à 70 %. La fidélisation des clients peut donc être très rentable.
• Augmentation des opportunités de vente croisée et de vente incitative: L’analyse des données liées à l’engagement client permet de personnaliser les recommandations et de cibler précisément les offres de vente croisée et de vente incitative.
• Prolongation du temps passé en magasin: Les clients engagés ont tendance à passer plus de temps dans votre magasin, ce qui est particulièrement crucial après une pandémie. Avec de plus en plus d’achats en ligne ou de services « click and collect », il est important d’augmenter la durée de visite en magasin, ce qui peut se traduire par une augmentation des ventes.

5 moyens d’accroître l’engagement client dans le commerce de détail

Les clients sont enclins à demeurer fidèles à une marque lorsque leur expérience est positive, tandis qu’une seule expérience insatisfaisante peut les inciter à se tourner vers un concurrent. La personnalisation prend également une importance croissante, avec de nombreux clients déclarant qu’ils abandonneraient une marque si leur expérience n’est pas individualisée. Les entreprises qui placent l’expérience client au premier plan ont davantage de chances de prospérer, et investir dans l’engagement numérique des clients peut se traduire par une augmentation des revenus. 

Explorons à présent dix stratégies pour stimuler l’engagement des clients dans le secteur de la vente au détail:

1. Faire des magasins de détail des destinations d’achat personnalisées et immersives

La pandémie de COVID-19 a transformé l’expérience d’achat dans le commerce de détail. Autrefois, les achats étaient principalement transactionnels: les clients entraient dans le magasin, trouvaient leur article, effectuaient leur paiement, puis partaient. Bien que ce modèle d’achat soit toujours pertinent, de plus en plus de consommateurs recherchent désormais bien plus qu’une simple acquisition de produits: ils aspirent à une véritable expérience d’achat.

L’engagement des acheteurs est devenu un élément central de cette expérience d’achat. Les consommateurs ont désormais l’opportunité d’essayer les produits, d’interagir avec des outils numériques ou le personnel, et même d’apprendre à utiliser les produits lors d’événements spéciaux en magasin. L’environnement de vente au détail doit offrir une stimulation visuelle grâce à des écrans d’affichage dynamiques, et il doit garantir une expérience d’achat fluide, où les problèmes de stock et de tarification sont inexistants. Certains détaillants ont même réussi à créer des expériences d’achat tellement mémorables que leurs magasins sont devenus des attractions touristiques à part entière. Un exemple notable est celui d’IKEA, qui a innové en invitant les clients à passer la nuit dans un entrepôt et à utiliser les produits de sommeil IKEA, le tout inspiré par les médias sociaux.

Le terme « retailtainment » – de la contraction en anglais de retail (magasin) et entertainement (divertissement) – est désormais employé pour décrire comment les détaillants intègrent le divertissement pour attirer et fidéliser les clients. L’objectif est de créer un environnement de vente au détail accueillant, avec des solutions de tarification rationalisées telles que les étiquettes de prix numériques, ainsi qu’un aspect visuel attrayant grâce à des affichages numériques et d’autres éléments pour stimuler la fidélité et les ventes. L’utilisation de l’Internet des objets (IdO) pour optimiser les opérations et enrichir les espaces de vente avec une technologie interactive peut offrir une expérience d’achat immersive. 

L’objectif ultime est d’insuffler de l’énergie et de rehausser le plaisir de l’expérience d’achat. Bien que cela exige une certaine dose de créativité de la part de chaque détaillant, l’utilisation de technologies avancées facilitera la mise en œuvre de certaines de ces idées. L’objectif consiste à faire du magasin un lieu où les clients ont hâte de passer du temps et de dépenser leur argent.

2. Harmoniser les univers de vente au détail en ligne et hors ligne

La transformation numérique est un changement durable, mais de nombreux détaillants sont toujours en train d’apprendre comment intégrer au mieux la technologie numérique dans leurs magasins. La plupart des marques adoptent des étapes cruciales telles que la mise en œuvre de l’Internet des objets (IdO) ou l’élaboration de stratégies marketing en ligne ou omnicanal plus performantes. Cependant, il existe également des approches plus avancées pour stimuler l’engagement des consommateurs qui se déploient actuellement. Parmi celles-ci, on trouve la connexion entre vos mondes du commerce de détail en ligne et physique, notamment :

• Des allées sans fin: Offrir aux clients en magasin la possibilité de commander des produits en ligne tout en se trouvant dans un point de vente physique, avec la possibilité de recevoir les articles en rupture de stock à leur domicile.
• Marketing de proximité: Utiliser la publicité ciblée et proposer des offres personnalisées via la téléphonie mobile pour stimuler les ventes et accroître l’engagement. Les détaillants aux États-Unis qui ont intégré le marketing de proximité à leur stratégie ont constaté une augmentation de 9 % de leurs bénéfices et un retour sur investissement de 175 %. Étant donné que 66 % des consommateurs déclarent qu’ils quitteront une marque si leur expérience n’est pas personnalisée, le marketing de proximité représente un élément essentiel de l’amélioration de l’engagement des consommateurs.

3. Incorporer le développement durable à votre stratégie d’engagement client

Le développement durable est depuis un certain temps un élément essentiel de l’identité de marque, mais pour que cet aspect du commerce de détail soit attractif pour les consommateurs, il est crucial qu’ils en soient conscients.

Selon une enquête menée par Sensormatic, près de 90 % des consommateurs estiment que les détaillants ne sont pas suffisamment transparents en ce qui concerne la communication des efforts de développement durable auprès des acheteurs. Cela concerne non seulement les pratiques commerciales et les produits, mais aussi les chaînes d’approvisionnement. En engageant la conversation avec leurs clients, les magasins de détail peuvent mettre en avant une gestion efficace et écoresponsable de leur chaîne d’approvisionnement, tout en mettant en lumière comment l’utilisation de la technologie numérique contribue à réduire l’impact environnemental de nombreuses opérations de vente au détail. 

Par exemple, l’adoption d’étiquettes électroniques de gondole permet de minimiser l’empreinte environnementale liée à l’impression et à la répétition de l’élimination des étiquettes en papier. Cependant, la technologie d’étiquetage électronique avancée offre des étiquettes si esthétiques que les acheteurs peuvent à peine percevoir la différence. C’est donc la responsabilité du détaillant de susciter l’engagement du consommateur en lui racontant une histoire convaincante sur ses pratiques respectueuses de l’environnement en magasin.

4. Améliorer l’engagement client par des outils d’interaction visuelle

Une fois que les clients ont franchi les portes de votre magasin, il est primordial d’exploiter au maximum vos outils pour intensifier l’interaction visuelle avec les produits et les promotions. L’affichage dynamique joue un rôle essentiel dans la transmission du bon message au bon moment, et il est devenu incontournable dans de nombreux secteurs, notamment les pharmacies, les épiceries, les magasins d’alcool, les quincailleries, et bien d’autres dans le commerce de détail. 

Les étiquettes électroniques revêtent une importance capitale pour communiquer de manière claire et attractive les prix, les promotions, et d’autres informations essentielles. Selon une enquête réalisée par Pricer (EN), près des deux tiers des détaillants estiment que leurs opérations de vente seraient complexes à gérer sans l’utilisation d’étiquettes électroniques dans leurs magasins. Ces solutions numériques polyvalentes sont devenues des outils indispensables dans un secteur du commerce de détail en constante évolution.

De plus, les outils numériques permettent un accès amélioré aux données des clients, ce qui peut contribuer à établir une relation fructueuse avec ces derniers, en fournissant aux opérateurs une meilleure connaissance des produits et des services.

5. Simplifier le parcours d’achat pour renforcer l’engagement des clients

Malgré l’appétit des acheteurs pour des expériences en magasin captivantes et attrayantes, ainsi que l’insistance des spécialistes du marketing sur l’importance d’offrir une variété de choix, les clients désirent également que l’acte d’achat soit aussi simple et fluide que possible. Selon Forbes, 88 % des acheteurs estiment que l’expérience client est aussi cruciale que les produits ou les services d’une entreprise, et 80 % des clients développent une plus grande fidélité envers une marque lorsque le service clientèle résout efficacement leurs problèmes. En revanche, plus de la moitié des clients sont prêts à se tourner vers la concurrence après une seule expérience insatisfaisante.

De nombreux outils numériques sont disponibles pour simplifier l’expérience d’achat, notamment les étiquettes électroniques, qui facilitent la gestion des variations de prix, des problèmes de stock et des promotions. De plus, l’affichage numérique maintient les acheteurs informés sur les produits et les offres, garantissant ainsi une communication efficace en magasin et guidant les clients tout au long du parcours, de la sélection à l’achat, dans un processus sans stress et facile à suivre.

Pour simplifier le parcours de leurs clients, les détaillants doivent se poser plusieurs questions clés, notamment:

• Comment puis-je rendre la compréhension et l’évaluation de mes offres plus accessibles aux clients ?
• Comment pouvons-nous rendre nos prix plus transparents et cohérents ?
• Comment pouvons-nous optimiser la disposition du magasin et tirer parti des technologies de point de vente, telles que les recommandations automatisées et les paiements mobiles ?

L’objectif ultime des détaillants doit être de créer une expérience d’achat sans friction, où les efforts d’engagement se concentrent sur l’attrait et la motivation des clients, plutôt que sur la résolution de problèmes d’achat courants.

Améliorez l’engagement de vos acheteurs grâce à la technologie de JR Tech

La numérisation a contraint divers secteurs à réinventer leurs anciennes méthodes, et les plateformes d’engagement client jouent un rôle majeur en aidant les organisations à s’adapter aux évolutions des demandes et du comportement des clients.

L’engagement des clients est l’un des nombreux aspects du commerce de détail qui dépendent désormais de la technologie numérique pour être vraiment efficaces. JRTech se positionne en tant que fournisseur établi de technologies numériques essentielles en magasin, notamment les étiquettes électroniques.

N’hésitez pas à nous contacter dès aujourd’hui pour découvrir comment nous pouvons vous aider à acquérir les outils nécessaires pour attirer la prochaine génération d’acheteurs en commerce de détail.

Les ruptures de stock sont de plus en plus fréquentes en raison de divers problématiques d’ordre mondial. Il est peut-être de plus en plus difficile d’éviter les ruptures de stock, mais cela ne doit pas empêcher les détaillants prospères de faire tout ce qu’ils peuvent pour les éviter.

La technologie numérique peut aider les détaillants à éviter les ruptures de stock, grâce à des outils qui peuvent être utilisés pour tout, de l’amélioration de la gestion à une communication plus efficace en magasin et en coulisses. 

Examinons ensemble les causes courantes des ruptures de stock, pour comprendre pourquoi il est important de les éviter et voir ce que les détaillants peuvent faire pour les prévenir.

Définition de rupture de stock

Une rupture de stock se produit lorsqu’un produit est temporairement indisponible ou en épuisé. Lorsque les clients ne peuvent pas acheter un produit, ils vont souvent le faire ailleurs, même si la rupture de stock est temporaire. De ce fait, les ruptures de stock nuisent aux points de vente et contribuent à l’insatisfaction des consommateurs.

Les causes des ruptures de stock

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles un détaillant peut être confronté à des ruptures de stock. Cela va dépendre du type de marchandises qu’il vend et de divers autres facteurs tels que l’emplacement du magasin, les tendances de la vente au détail et les perturbations de l’approvisionnement au niveau mondial. 

Les causes les plus courantes de ruptures de stock sont les suivantes :

Perturbations de la chaîne d’approvisionnement

Tout ce qui perturbe la circulation des produits, comme les catastrophes naturelles, les grèves ou les problèmes de production, peut entraîner l’indisponibilité d’articles, ce qui conduit à des ruptures de stock.

Mauvaise prévision de la demande

Une mauvaise gestion des stocks peut empêcher les détaillants de prévoir avec précision ce que veulent les clients et les amener à ne pas maintenir un stock suffisant. Ils risquent alors de devoir conserver des stocks supplémentaires pour répondre à la demande, ce qui peut se traduire par des marchandises périmées et des pertes financières.

Livraisons tardives

Lorsque les fournisseurs ne livrent pas les marchandises à temps, en particulier pendant les périodes de forte demande, les entreprises risquent de se retrouver en rupture de stock en attendant les fournitures dont elles ont besoin.

Promotions et changements saisonniers

Les périodes inattendues de forte demande, causées par des événements tels que les changements de saison ou les promotions, peuvent peser sur les stocks. L’absence de planification de ces changements peut entraîner des ruptures de stock.

Problèmes de qualité des produits

Si un produit présente des problèmes de qualité et que les clients le renvoient, les fournisseurs peuvent avoir du mal à remplacer les articles rapidement, ce qui entraîne des ruptures de stock.

Manque de fonds

Si une entreprise n’a pas assez d’argent pour fonctionner correctement, elle risque de ne pas pouvoir commander suffisamment de stocks. Une mauvaise gestion des flux de trésorerie ou le fait d’avoir trop d’argent immobilisé dans des stocks excédentaires peuvent entraîner des ruptures de stock.

Registres d’inventaire incorrects

La non-concordance des registres des stocks et des ventes d’un magasin peut entraîner des ruptures de stock. Si le stock réel est inférieur à ce que l’on croit, des articles peuvent être épuisés de manière inattendue. Une gestion efficace des stocks est cruciale dans tous les secteurs, et la meilleure approche peut varier selon le type de point de vente. Les pharmacies, les épiceries et les magasins de spiritueux sont tous confrontés à des défis uniques en matière de gestion des stocks.

Erreurs de planification et erreurs humaines

Les erreurs de gestion des stocks, de prévision ou les simples erreurs humaines peuvent toutes contribuer à des ruptures de stock.

Problèmes logistiques

Les problèmes liés aux processus de transport et de logistique, tels que les retards d’expédition, peuvent également entraîner la non-disponibilité des produits en cas de besoin.

Pourquoi il est important d’éviter les ruptures de stock

Les ruptures de stock peuvent entraîner des problèmes pour les entreprises, et voici pourquoi :

Ventes perdues

Lorsque les produits ne sont pas disponibles, les ventes potentielles passent à la trappe. Les clients peuvent se tourner vers la concurrence ou décider de ne pas acheter du tout. Les bénéfices de l’entreprise s’en ressentent fortement.

Insatisfaction des consommateurs et perte de clients

Les ruptures de stock diminuent la satisfaction des clients et érodent leur fidélité. Si un détaillant est fréquemment en rupture de stock, les clients risquent de perdre confiance et de se tourner définitivement vers d’autres options.

Dégradation de l’image de marque

Des ruptures de stock régulières peuvent ternir la réputation d’une marque. Les clients peuvent commencer à associer la marque à un manque de fiabilité. Un mauvais bouche-à-oreille et des critiques négatives en ligne peuvent faire fuir de nouveaux clients.

Dépenses cachées

Les ruptures de stock s’accompagnent de coûts supplémentaires, comme la gestion des commandes en souffrance et la nécessité de réapprovisionner rapidement les articles. Ces dépenses cachées pèsent sur les bénéfices et l’efficacité opérationnelle de l’entreprise.

Occasions manquées de vente incitative

Lorsque des articles populaires ne sont pas disponibles, les détaillants perdent non seulement des ventes immédiates, mais aussi l’occasion de suggérer des produits complémentaires par le biais de tunnels rationalisés tels que l’affichage numérique. Cela se traduit par une baisse des ventes et des opportunités de croissance manquées.

Problèmes de chaîne d’approvisionnement

Les ruptures de stock peuvent être le signe de problèmes plus importants dans la chaîne d’approvisionnement, tels que des retards, de mauvaises prévisions ou des contraintes financières. En s’attaquant aux causes profondes des ruptures de stock, les détaillants peuvent identifier et résoudre les problèmes sous-jacents et rendre leurs opérations de vente au détail plus fluides et plus résistantes.

Comment éviter les ruptures de stock : 9 solutions

La technologie numérique est essentielle pour éviter les ruptures de stock dans le paysage de la vente au détail d’aujourd’hui. Plutôt qu’un avantage, la transformation numérique est la norme attendue, et ce pour de bonnes raisons. La numérisation de la collecte et de la communication des données permet une gestion plus rapide, plus efficace et plus performante du commerce de détail.

1. Des données épurées

Les détaillants peuvent conserver des données propres en adoptant les technologies numériques. Les outils numériques tels que les étiquettes électroniques de gondole permettent une mise à jour des stocks en temps réel et aident les responsables à maintenir leurs données à jour et exactes, ce qui permet des prévisions de stocks plus précises et des commandes efficaces et opportunes. Les données d’inventaire en temps réel permettent des évaluations rapides et précises à la fois en magasin et dans les entrepôts.

2. Une meilleure prévision de la demande

Comprendre ce que veulent vos clients est vital pour votre entreprise. En mettant en œuvre efficacement l’IoT, les détaillants peuvent examiner les données et les tendances des ventes passées et prédire avec précision les produits qui seront en demande. Cela permet non seulement de s’assurer que vous commandez la bonne quantité de stock au bon moment, mais aussi de réduire les stocks excédentaires et les coûts qui y sont associés.

3. Des relations solides avec les fournisseurs

La communication est la clé de tout partenariat réussi. Comptez sur la communication numérique pour tenir vos fournisseurs au courant de tout changement dans votre entreprise susceptible d’avoir une incidence sur vos besoins en stocks. Une bonne relation vous permet d’obtenir les stocks dont vous avez besoin au moment précis où vous en avez besoin et contribue à réduire le risque de rupture de stock.

4. Points de commande

Chaque produit a un seuil de tolérance. Les points de commande sont les déclencheurs qui indiquent quand il est temps de se réapprovisionner. Utilisez la collecte de données numériques pour comprendre la vitesse à laquelle vos produits se vendent et le temps qu’il faut pour les réapprovisionner. En calculant ces points, vous pouvez maintenir vos stocks à des niveaux optimaux, évitant ainsi les ruptures de stock.

5. Inventaire juste à temps

Pourquoi conserver plus que nécessaire ? Le stock juste à temps consiste à disposer de ce dont vous avez besoin, exactement au moment où vous en avez besoin. Lorsqu’une commande arrive, vous ne produisez ou n’achetez que ce qui est nécessaire pour l’exécuter, évitant ainsi les surstocks et les pertes de marchandises. Les stocks de sécurité ne sont plus une priorité. La technologie numérique rend ce type de commande rapide, efficace et rentable.

6. Analyse ABC

Tous les produits ne sont pas égaux. Certains sont plus importants que d’autres pour votre entreprise. L’analyse ABC classe votre stock en trois catégories : A, B et C. Les articles A sont votre priorité absolue, tandis que les articles C sont de moindre importance. Cette classification vous permet de concentrer votre attention et vos ressources là où elles sont le plus importantes. Les logiciels de gestion des stocks permettent d’analyser votre stock en coulisses, avec rapidité et précision.

7. Investir dans les nouvelles technologies

À l’ère du numérique, les nouvelles technologies émergent rapidement et les commerces de détail doivent suivre les changements pour conserver un avantage concurrentiel.

• S’appuyer sur l’affichage numérique pour mettre en œuvre une stratégie de communication efficace en magasin permet d’actualiser les promotions en fonction de l’offre, minimisant ainsi l’impact des ruptures de stock sur vos clients.
• L’utilisation d’étiquettes électroniques permet d’économiser du temps et de l’énergie, ce qui est particulièrement utile en cas de pénurie de main-d’œuvre.
• La mise en œuvre d’un système de gestion des stocks vous aide à garder un œil attentif sur vos niveaux de stocks. Il permet de suivre les tendances des ventes et même d’automatiser le processus de réapprovisionnement. Vous êtes ainsi assuré de ne jamais manquer de produits de manière inattendue, ce qui permet à vos clients de rester satisfaits.

8. Diversifier la base de fournisseurs

Il peut être risqué de mettre tous ses œufs dans le même panier. Le fait de dépendre d’un seul fournisseur augmente les risques de rupture de stock en cas de problèmes de production ou de livraison. Diversifier votre base de fournisseurs permet de répartir les risques et de garantir un approvisionnement régulier, même si l’un d’entre eux rencontre des problèmes. Grâce au suivi numérique et aux méthodes de communication numérique à portée de main, il est possible d’entretenir des relations multiples et de prendre des décisions d’approvisionnement appropriées en temps réel.

9. Surveiller et ajuster les niveaux de stock

Le changement est constant dans le monde des affaires. Il est essentiel de revoir régulièrement vos niveaux de stocks, ce qui est grandement facilité par la mise en œuvre de technologies telles que les étiquettes électroniques de gondole et les logiciels de gestion de la vente au détail appropriés. Gardez un œil sur l’évolution de la demande des clients, les variations saisonnières et d’autres facteurs. En restant proactif et en procédant aux ajustements nécessaires, vous éviterez les ruptures de stock et maintiendrez votre gestion des stocks à un niveau optimal.

JRTech : la technologie numérique pour une meilleure gestion des stocks

Tous les détaillants veulent éviter les ruptures de stock, et la technologie numérique peut les y aider. Avec une bonne approche de la transformation numérique, la prévention des ruptures de stock peut être un défi plutôt qu’une impossibilité. Le choix de la technologie la plus pertinente est essentiel, et il appartient aux entreprises de décider lequel des nombreux outils numériques disponibles sur le marché sera le plus efficace pour leur environnement de vente au détail unique.

JRTech Solutions est l’un des principaux fournisseurs d’affichage numérique et d’étiquettes électroniques en Amérique du Nord. Contactez-nous pour en savoir plus sur la mise en œuvre de ces outils dans votre magasin.